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固本培元,静下心来专注做 “道”的事情 | 平安人寿辽宁分公司总经理廖志坚
2018-07-06 11:30:00

感悟

寿险公司的经营发展需要良好的顶层设计。作为一家分公司的一把手,要先把很多规律性的事情想明白,再整合、调动各方面的资源,激发团队中各层级的智慧、意愿与力量,以强大的落地执行能力实现预期的规划和目标,进而培养和造就有能力、有素质、有绩效的干部员工队伍。

 

“想事情、做事情、带队伍”,这是平安选拔任用干部模型中能力素质方面的“三把尺子”。而在辽宁平安人寿,这“三把尺子”推进了公司实现每三年的“再造工程“。

 


第一把尺子:想事情-战略规划-霸业计划

 

2012年9月,廖志坚从内蒙古分公司调任辽宁分公司,当时业务队伍只有17000人。如何在激烈的市场竞争中保持领先并且能够实现健康、持续的发展?这是廖志坚在思考的问题,也带动辽分的各层级干部都在思考。

 

2013年初,廖志坚在全省营业部经理和干部队伍大会上,提出了要实现人力翻番,三年再造一个新辽分的构想。2015年,辽分的业务队伍人力突破31000人,个险首期保费规模稳居市场前列,基本实现了三年再造的目标。

 

2016年开始,廖志坚又从顶层设计着手,以辽分的“霸业计划”为蓝图,开始了二次再造工程。这几年,整个辽分通过全体内外勤的共同努力,取得了长足的进步和可喜的成绩,市占率稳居当地行业之首。

 

2017年辽宁分公司保费领先主要竞争对手23亿,接近占到全国超主要竞争对手规模的1/10。面对今年的市场环境,上半年辽宁平安仍然领先主要竞争对手11亿,较去年提升了0.5%,个险人力也突破了5万人。在人力高速发展的同时,整个队伍的留存指标、经营品质也得到了稳步提升。2017年13留31.1%,同比提升5.8个百分点;今年一季度,13留持续提升至31.3%。与此同时,保单品质也得到了明显提升。2017年13个月保费继续率提升至92.2%,达成率102.1%,系统排名第八。今年1-5月份,保费继续率指标值系统第三,同比提升2.1%。

 

从分公司总经理的岗位上来看,“三把尺子”中“想事情”排在第一位。在这个问题上,我觉得一家分公司想要经营发展得好的话,战略非常重要,道术之中,先道后术。也就是说要先做好顶层设计,再考虑落地执行。

 

“霸业计划”是源于辽分人为实现成为当地最大、最好的寿险公司而共同打造的霸业梦,是公司实现三年二次再造的整体发展策略。”霸业计划“的产生背景也是在遵循平安总公司“一号工程”的基础上,充分结合辽宁自身的发展情况而做出的顶层设计。“霸业计划”的核心内涵,是以晋升来带动人力成长,以绩优推动和产品运作来促进队伍收入提升。在人力提升方面,主要打造晋升文化,建立完善的晋升体系,激发各层级晋升意愿,打造每个人的平安梦,从而实现健康、可持续的人力发展模式。在收入提升方面,主要是打造钻石文化,以推动公司核心产品平安福活动率为突破口,并结合总部”一号工程“,从而提升队伍产能和收入。

 

“霸业计划”是要让干部和员工有雄心壮志,不管是内勤还是外勤,都要有一个 “平安梦”。经营一个团队,如果想确保人力能持续健康的发展,关键取决于团队中有发展意愿人员的占比。作为干部,要让每个来到平安的员工都有一个“平安梦”。

 

第二把尺子:做事情-落地实施-02起飞

 

战略想好之后,就要去思考,同时和基层的干部一起探讨如何把战略落地。“霸业计划”让辽分队伍上下内外“同心、同德、同力”。这几年,辽分坚持通过召开不同层级的例会、扩大会、研讨会,使整个前线骨干干部的思想达到高度的统一。同时通过在全体内勤层面举办丰富的文体活动,既让更多的年轻人发挥长处,也让整个公司变得更加富有活力。辽分致力于打造一个“有力度、有温度”的公司,确保公司上下同心、思想统一、步调一致、和谐共振。

 

明晰顶层设计之后,如何来保证战略规划的落地实施,如何提升有发展意愿人的占比呢?经过深入反复的学习和思考,辽分确立了“晋升体系是树,02起飞是根”的经营理念。完善晋升体系,打造晋升文化,通过以晋升一条线为核心,以02起飞为根本,激发各层级的晋升意愿,建立健康、可持续的人力发展模式。

 

02起飞的关键核心在于面谈。在辽分干部中树立了这样一个理念:“天下是谈出来的。”这几年,辽分的干部通过用心面谈得到了快速成长,也在不断倡导和帮助干部。从传统的行政干部,转型成新形势下的专业干部,不要每天只是坐在办公室发号施令,并且管理手段单一,只会行政要求,这样的干部发展瓶颈很大,应该要深入一线,要与队伍打成一片。

 

在辽分,廖志坚倡导:面谈是管理干部的一项必会技能,因为通过面谈可以改变一个团队。首先,面谈是一种姿态。机构总和区经理是当地单位的最高行政长官,他们身上具备的行政魅力是任何组训和其他岗位内勤无法取代的,所以他们与普通员工亲自进行面谈,体现出的是公司对这个员工的极度重视和高度认可。人因重视而成长。

 

同时,面谈也是一种责任和担当。作为一个单位负责人,是有责任通过面谈帮助员工勾勒出他的梦想,并且全力以赴地帮助其实现他的梦想。面谈是一件很耗时与耗神的工作,但是廖志坚认为,前线管理干部就应该把主要精力放在寻找队伍未来的成长点上,因为,这是前线干部的使命。

 

在推动02起飞项目上,首要工作就是要推动保质保量的训前面谈。辽分要求各单位坚守“两个必须”,即必须单位负责人亲自100%面谈、必须在“面谈周”开展面谈工作。面谈过程中,单位负责人通过了解被面谈人的情况、帮助新人分析制定收入目标,结合基本法的利益演示,引导业务员走组织发展的道路;同时,以现实中一些优秀的典型案例,展现出一些草根,利用平安这个平台获得了自身的成功,进而鼓励新人,坚定地走组织发展之路的信心。最后帮助新人设定晋升目标和增员目标,同时宣导02起飞的培训特色和亮点,包括未来公司能为他提供的资源与支持等,并对新人提出参训的期许和要求。

 

落实保质保量的面谈之后,再通过训中精细化的培训运作,训后02起飞回炉的跟进,同时匹配公司一部分资源来给02起飞训后学员做专属方案,以持续保持学员训后的增员积极性,从而拉动学员训后绩效的提升。

 

第三把尺子:带队伍-体系平台-持续晋升

 

在公司快速发展,人力规模不断提升的同时,用心“带队伍”,发展和培养人才,也是一把手不能忽略的事情。外勤和内勤的成长规划,以及能力的提升都需要去关注和培养。

 

廖志坚刚来辽分的时候,整个辽分部经理团队年薪过百万的就5个,但去年已经达到75个。在“霸业计划”的整体战略下,首先是致力于帮助外勤队伍提升他们的收入。通过推动02起飞拉动晋升,让营业部/课的人力规模迅速提升,让外勤团队长能“想之前不敢想,做之前不敢做“,快速搭建架构的同时,提升了管理收入;其次,通过推动平安福活动率和提升钻石占比来拉高队伍的业务收入。然后,通过搭建营业部/课五大功能组,帮助部/课梳理日常早会经营,甚至于给到营业组主管日常标准化的工作指导手册,以帮助营业部/课完善自主化经营和管理平台。规范化的自主经营最终一定会带来外勤队伍收入的提升。

 

辽分在让外勤队伍获得收入提升的同时,也要让内勤通过平安这个大的平台来成就自己。如何帮助内勤成就自己呢?

 

公司的人力跨越式成长,直接带来的是内勤岗位和职数的大量增加,会涌现出很多职位的空缺,特别是在公司的管理层面,像B类和C类的干部岗位,未来将会有更大的岗位空缺和需求,这意味着很多的优秀员工、优秀的干部,将有机会进一步晋升到更高的岗位。这些都需要提前规划,做好人才的储备和培养。所以,廖志坚首先就提前跟大家讲好,如果能达到5万人,分公司能空缺出多少个B类干部,这样就给大家一个希望,一个明确的目标。其次,也跟人事部讲清楚,要合理预估未来增加的B类、C类干部的编制数量,并提前进行规划和培养。

 

第一,定期举办潜力干部培训班。分公司每一年会结合各单位的推荐,选拔出一批具有培养价值的潜力干部,为其专门举办为期一周的潜力干部培训班。别小瞧这一周的封闭培训,通过全方位的专业技能培训、高强度的体能训练、分公司领导班子的现场授课,以及往期成功晋升的典范分享,每一个环节都能让大家感受到公司确实很重视。这样通过一个系统的培训,就让大家知道未来想成为合格的干部,必须要掌握的技能和具备的相应素质。

 

第二,让三级机构负责人有意识地培养人才。现在分公司整体的内勤人数,比起廖志坚刚接手辽分的时候,数量上足足增加了一倍,相当于五年内公司员工的编制翻了一番。通过定期举办潜力干部培训班,以及不断的对三级机构进行要求、引导、面谈,把整个队伍带起来。

 

此外,作为公司的一把手,在用好“三把尺子”的同时,着力抓天下六合官方论坛的建设,让干部有一个正能量的价值观,也显得格外重要!

 

第一靠宣传教育,第二靠干部的任用导向,第三靠绩效考核引导。通过种种渠道把整个公司的天下六合官方论坛建立起来,让这些干部有一个共同的价值观。因此廖志坚经常跟大家讲,辽分好大家才会好。荣誉感一旦产生的话,思考问题就不会局限于局部的立场、个人的利益。所以说通过这种文化的建设,让干部更加有格局和高度。

 

在带领辽分实现“霸业计划”的工作过程中,通过推动02起飞和训前面谈这套模式,公司已经逐步找出了推动人力发展的规律,可以说,它就是人力发展之“道“。这几年廖志坚不断向队伍传递一个理念:即“道为术之魂,术为道之体。有道无术尚可求,有术无道止于术。”“道”就是规律性的东西,“术”就是碎片化的所谓的小点子,“道”的东西一定要坚持,因为它是事物发展的规律。所以廖志坚经常跟干部讲,工作不应该仅局限在思考一些“点子”上,而是应该多做一些规律性的东西,如果把规律性的东西做好,团队的发展才会更稳健,才能实现人力的健康可持续发展。

 

未来展望坚守平台,与时俱进

 

未来三年一定是辽分发展中最关键的一个时期。辽分要可持续健康的成长,大的战略不会变,坚守这个平台。同时,在这个过程中还要与时俱进,借助平安集团的科技+、产品+的战略,利用线上、线下丰富的资源,如果把这些融入到天下彩官网销售与客户服务,对整个辽分未来的发展肯定会更有帮助的。



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