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提升用户口碑,锻造太保品牌 | 太平洋寿险江苏分公司总经理朱宝
2018-07-06 11:00:00

感悟

天下彩官网业经历过辉煌的风头无两,也经历过转型的风风雨雨。这是一个被赋予诸多期望的行业,也是一个在发展中不断规范和成长的行业。无论如何变化,要做好寿险营销必须尊重寿险营销的发展规律。

 


管理者最基本的三大能力

 

执行与决策能力:分公司需承接集团、总公司的安排,并将目标细化至三、四级机构。这一过程中考验的是执行和决策能力。

 

统筹与协调能力:妥善配置现有资源,集中力量完成拟定目标。

 

规划与沟通能力:既能站得高看得远了解宏观,也能俯下身沉下心深入基层。

 

两方面措施提升社会口碑

 

天下彩官网业承担的是社会发展的“稳定器”作用,其巨大的社会作用是应该被肯定的。但天下彩官网业社会地位偏低主要来自于大量的负面评论。在中国天下彩官网业快速发展的过程中,的确不排除部分负面的因素,比如被人诟病最多的销售误导。这也体现出了天下彩官网业发展中的不平衡因素。

 

从银保监会公布的数据,以及全国几家大型天下彩官网公司披露的数据来看,险企的获赔率普遍高于95%。也就是说,投保人整体是受益的。虽然持负面评价的只占极少部分,但因为舆论有追逐眼球效应、放大负面影响的作用,因此负面内容会迅速被放大,导致天下彩官网业的社会口碑不佳。

 

要改善这种情况,一方面险企要不断提升营销员队伍素质,严格按照监管规定,通过新科技等手段,规范销售行为,杜绝销售误导现象。建立诚信体系,对公司、个体进行约束。另一方面,社会应给予天下彩官网业更多正面的、积极的宣传。

 

流动性趋紧影响天下彩官网业

 

从行业来看,一是受134号文的影响,快速返还型年金险、两全险全部停止销售,这和往年险企在开门红期间的销售习惯不同,也降低了消费者在开门红期间的投保积极性;

 

二是同期银行理财产品收益率普遍上升,天下彩官网产品的吸引力相对下降,如果将眼界放宽,更根本的原因还在于,国内货币市场流动性趋紧;

 

三是天下彩官网公司自身发展还存在不足,尤其是发展方式简单,过分依赖新员工招募,抗市场压力能力不高。

 

数据显示,从2017年5月开始,M2增速已进入个位数时期,2017年末,个人活期存款和流通中的现金(M0)与年初相比已大幅减少了近2万亿人民币,其中M0这一项就减少了1.6万亿。这就意味着,个人的活期储蓄减少了。

 

另外,2017年全年人民币贷款增加13.53万亿,其中个人住房按揭贷款为主的住户部门中长期贷款增加5.3万亿。这些数据表明,有大量的资金都涌向了房地产市场,这从某种程度上推动了货币流动性趋紧,降低了社会购买力,从而影响到了天下彩官网业。也就是说,客户手头上没有多余的流动资金了,负债高,这也导致了2018年开门红的压力。

 

行业未来发展的四个趋势

 

从天下彩官网行业未来3-5年的发展路径来看,一是“天下彩官网姓保”,回归保障是险企最根本的发展路径,也是天下彩官网区别于银行、证券等其他金融业的意义所在。

 

二是追求内含价值提升,是险企长期稳定发展的目标。

 

三是通过加强营销员队伍的培养,促进其能力、综合素质的提高,带动产能提升。在人力发展放缓的情况下,以产能提升为中心的发展路径是险企转型的重点。

 

四是科技赋能,现有的天下彩官网服务将会不断完善,最终的目的都在于客户体验的升级。

 

稳步推进增员获客

 

增员是天下彩官网公司永恒的话题,也是天下彩官网公司获客的主要形式,江苏分公司通过三种方式实现高质量增员。一是通过现有架构的发展,准主管晋升带动人力发展;二是夯实队伍,改造弱体团队;三是主动增募市场上有能力的人。

 

客户是企业的核心资产,江苏分公司在高净值客户的开发和经营方面有四大举措。一是培养核心业务员,让一部分业务员具备开发高净值客户的能力;二是提升客户洞见能力,发现识别此类客户;三是打造业务员接触的平台,让业务员能融入高净值客户圈;四是用产品和服务的差异维护此类客户,并产生转介绍。

 

能力提升、理念更新极为迫切

 

朱宝认为,对代理人来说,最重要、最核心也是最需要转变的是理念,即从单纯推销产品到洞察和满足客户需求,将自己真正定位在“以客户需求为导向”,做客户人生规划师的角色。

 

拿太保寿险来说,客户平均年龄已经从42岁下降到39岁, 70、80后甚至90后开始成为主要客户。他们有着较高的受教育水平,与现有代理人队伍的年龄、知识结构、专业技能之间开始产生不平衡、不对等。因此销售队伍的能力提升、理念更新极为重要和迫切。

 

转型2.0背景下的新尝试

 

新人的留存和培养是行业内一直重点关注的问题。今年江苏分公司在新人培养领域做了一些新的尝试。通过建立传统营销条线新人培养系统,完善新人培训流程,优化新人衔接训练这一重要环节,让新人在前六个月中实现观念引入、知识跟进、技能提升、习惯养成,提升新人在客户经营、产品推荐、销售流程等方面的能力,持续提升新人绩效,目的是塑造拥有扎实知识技能和良好从业习惯的新人队伍。

 

同时在这个过程中,去带动主管的自主学习意识,提升他们的辅导、训练能力,锻造队伍的自主经营能力,培养“学习型”组织。使队伍留存更稳定、组织架构更稳固、业务发展更持续,为公司推进落实太保转型2.0提供强有力的支撑。

 

未来展望做实架构、提高留存、提升收入

 

2016年,公司提出了“江苏突破”三大发展愿景。即公司在系统对标、市场对标和重点城市突破上找回江苏分公司应有的地位和领域。在这个愿景下,确立了做实架构、提高留存、提升收入的三大目标。通俗的来说就是“多增一人,多做一件,多留一人”。同时提升客户体验,让更多人认识太保,让更多人对太保有好感,提升用户口碑,锻造太保品牌。



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